Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của các
doanh nghiệp.
- Thứ hai: Đối với việc duy trì, phát triển và mở rộng thị trường: để
có thể phát triển thì doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn
các sản phẩm không những ở thị trường hiện tại mà còn tìm cách
mở rộng thị trường mới, các thị trưòng tiềm năng. Việc tìm kiếm thị
trường mới đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới đáp ứng nhu cầu của
thị trường là điều kiện quan trọng để tăng sản lượng bán và mở rộng
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ ba: Đối với vị thế và đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp. Ta có
thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ
trọng phần trăm doanh số hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với
lượng hàng hoá trên thị trường. Tỉ trọng này càng lớn vị thế của
doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, cũng có thể đánh giá vị thế của
doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh
được. Vịêc bán hàng diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ
vị thế của doanh nghiệp ngày càng cao. Bên cạnh đó mỗi doanh
nghiệp phải tạo cho mình một uy tín gây ấn tượng tốt về sản phẩm
của mình với khách hàng, có như vậy doanh nghiệp mới tiêu thụ
được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế tăng cao, tăng khả năng
cạnh tranh trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ giữ vai trò quan
trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Chỉ qua bán
hàng nhà sản xuất kinh doanh mới biết được sự thay đổi của thị
hiếu, tìm ra những nhu cầu mới của khách hàng về hàng hoá và dịch
vụ, từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị
trường bằng cách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Thứ tư: Đối với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý,
sản xuất, thúc đẩy áp dụng khoa học kĩ thuật, nâng cao chất lượng
sản phẩm, hạ gía thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ
Đỗ Thị Thu Hà 5 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm thời gian dự trữ hàng hoá,
tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kì sản xuất kinh doanh góp
phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tóm lại: Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động kinh doanh nhằm bán được
hàng hoá của các nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau nó
mang tính sống còn với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ hàng hoá thực hiện giá
trị và chuyển giao quyền sở hữu.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÁC DOANH
NGHIỆP BÁNH KẸO.
1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tiêu thụ bánh kẹo.
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến
động không ngừng. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm đề ra các hoạt
động kinh doanh từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh chính sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu các khả năng bán một loại mặt hàng để thoả mãn nhu cầu khách
hàng.
a, Nội dung nghiên cứu.
Nghiên cứu khái quát thị trường. Thực chất là nghiên cứu vĩ mô, đó
là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại
hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến
khích hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu khái quát đối tượng
mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, cơ cấu thị
trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có
nguồn hàng lớn.
b, Phương pháp nghiên cứu.
Đỗ Thị Thu Hà 6 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu tại văn phòng: là nghiên cứu thu
thập các thông tin qua hệ thống thông tin về thị trường.
Nghiên cứu hiện trường: việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc
trực tiếp với đối tượng cần nghiên cứu. Để thu thập có thể dùng
phương pháp phỏng vấn, phiếu điều tra, quan sát
c, Quá trì nh tiến hành.
c-1: Thu thập thông tin.
* Khách hàng là cả nhóm người tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu về
hàng hoá dịch vụ chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn có khả
năng thanh toán phù hợp.
Khách hàng có vai trò quan trọng tới sự sống còn của doanh nghiệp, khi
có sự hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và thách thức mua sắm của
khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến
khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh. Người ta nói “Khách hàng là thượng
đế” khách hàng là nhân tố sống còn đối với doanh nghiệp. Muốn tồn tại và
phát triển được doanh nghiệp phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nhưng
khách hàng gồm nhiều loại có nhu cầu khác nhau và luôn thay đổi, nhưng có
thể chia thành hai loại: khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng. Với
bất kì loại khách hàng nào thì việc thu thập thông tin về nhu cầu (về khối
lượng, chất lượng) đều rất quan trọng. Chỉ nắm được chính xác nhu cầu của
khách hàng doanh nghiệp mới có kế hoạch nhập hàng, sản xuất hàng, giúp
cho doanh nghiệp đưa ra quyết định tối ưu nhất, tìm giải pháp tốt nhất thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Qua đó đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá
hiệu quả nhất.
* Giá cả
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua sắm bán
hàng, chi phí lợi nhuận. Để thành công trong bán hàng trừ trương hợp doanh
nghiệp độc quyền còn lại hầu như doanh nghiệp không có quyền định giá một
cách tuỳ ý. Người làm gía phải phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, giá của
Đỗ Thị Thu Hà 7 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
đối thủ cạnh tranh có thể là tiêu chuẩn để tính gía của doanh nghiệp, có thể
lên cao hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.Việc định giá cao hay thấp hơn phụ
thuộc vào nhiều yếu tố.Tuy nhiên phân tích các mức giá và chất lượng hàng
hoá của đối thủ cạnh tranh, xem xét và so sánh giá của doanh nghiệp, tìm hiểu
mục tiêu và chính sách của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt để doanh nghiệp
xác định giá của mình.
Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau, tuỳ theo yêu cầu,
đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng được đưa ra thị trường,
mức gía phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa phát triển doanh
nghiệp, khả năng bán hàng và lợi nhuận.
Trong thực tế doanh nghiệp khó có thể thực hiện đồng bộ cả ba mục
tiêu trên phạm vi quy luật chi phí có lợi. Doanh nghiệp có thể chọn trong các
mục tiêu định giá sau:
- Định giá nhằm đảm bảo thu nhập định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đọan thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Để đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp cần đưa ra chính sách giá cả
hợp lý. Doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách sau:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách về mức gía theo chi phí vận chuyển
- Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá
Mức giá đặt ra khác nhau có thể dẫn tới các mức nhu cầu khác nhau
của khách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần
định giá cho phù hợp để thu hút được khách hàng.
* Cạnh tranh
Đỗ Thị Thu Hà 8 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Cạnh tranh là quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Đây là cuộc
chạy đua không có cuối cùng. Đó là sự cạnh tranh về giá cả, chất lượng, dịch
vụ phục vụ khách hàng giữa người mua và người bán. Bất kỳ doanh nghiệp
nào cũng không thể lẩn tránh được cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường mà
bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh. Doanh nghiệp phải tạo cho mình vũ khí
cạnh tranh, nhờ có cạnh tranh mà các doanh nghiệp tối đa hoá các yếu tố đầu
vào trong sản xuất kinh doanh. Vì vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt các
thông tin về số lượng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lược
kinh doanh của đối thủ, tiềm lực của đối thủ, tự phần uy tín của đối thủ để
đưa ra chiến lược kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
c-2: Xử lý thông tin
Các thông tin trong và sau khi thu thập phải được tiến hành nghiên cứu
xử lý. Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định
tính đúng đắn chính xác, loại trừ thông tin giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho
các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tình hình cạnh
tranh, giá cả phương pháp bán hàng.
c-3: Ra quyết định phù hợp
Việc xử lý thông tin tạo điều kiện cho doanh nghiệp ra quyết định phù
hợp:
- Quyết định lựa chọn thị trường thích hợp của doanh nghiệp
- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng ở các thị
trường chính và thị trường mới
- Quyết định các biện pháp nâng cao chất lượng hàng hoá phù hợp
với đòi hỏi của thị trường
- Quyết định về giá cả hàng hoá trên thị trường hoặc khu vực thị
trường khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
- Quyết định về các hình thức dịch vụ trước , trong và sau khi bán
hàng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Đỗ Thị Thu Hà 9 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
- Quyết định các hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới trực tiếp,
mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo khối lượng yêu cầu, theo mùa
vụ, theo tập quán tiêu dùng của thị trường
- Quyết định về lượng hàng hoá trên mỗi thị trường đảm bảo cơ cấu
dự trữ cho phù hợp để tăng nhanh luân chuyển hàng hóa
2. Tạo nguồn hàng
a, Kh ái nịêm về nguồn hàng và phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp
bánh kẹo.
* Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng
hoá phù hợp với yêu cầu của khách hàng đã có và có khả năng mua hàng
trong thời gian nhất định.
* Phân loại nguồn hàng
Phân loại nguồn hàng là việc phân chia nguồn hàng của doanh nghiệp
theo căn cứ phù hợp để thương nhân có chính sách nhằm khai thác tối đa lợi
nhuận của nguồn hàng
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua được gồm: nguồn hàng chính,
nguồn hàng phụ và nguồn hàng trôi nổi
- Căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa: nguồn hàng tồn kho, nguồn hàng
sản xuất trong nước, nguồn hàng nhập khẩu.
- Căn cứ vào mối quan hệ kinh doanh: nguồn hàng tự sản xuất, khai
thác, nguồn đặt hàng và thu mua, nguồn liên doanh liên kết, nguồn
hàng của cấp trên, nguồn hàng đại lý ký gửi uỷ thác.
- Căn cứ vào chất lượng hàng hoá: nguồn hàng chất lượng cao, nguồn
hàng chất lượng trung bình
- Căn cứ theo mức độ ổn định: nguồn hàng ổn định, không ổn định
- Căn cứ theo tín nhiệm: nguồn hàng mới, nguồn hàng truyền thống
- Căn cứ theo nguồn gốc hàng hoá: nguồn công nghiệp, nông nghiệp
b, Vai trò của nguồn hàng với hoạt động kinh doanh
Trong kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động kinh doanh, lưu thông hàng hoá. Mua
Đỗ Thị Thu Hà 10 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại. Nếu không
mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng kinh doanh thì doanh nghiệp
thương mại không có hàng để bán, doanh nghiệp sản xuất không có nguyên
liệu để sản xuất, nếu mua phải hàng xấu hàng giả chất lượng kém, mua không
đúng số lượng, chất lượng thời gian yêu cầu doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng hàng
hoá, vốn lưu động không lưu chuyển được, doanh nghiệp không bù đắp được
chi phí sẽ không có lãi. Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng có vị trí
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
c, Các biện pháp cần thiết để tạo nguồn hàng
- Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiện
của nguồn hàng
- áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động thu mua tạo nguồn
như khoán doanh số, mua bán nhanh có thưởng, phân chia lợi nhuận
hợp lý giữa nguồn và thương nhân dùng các biện pháp kích thích cá
nhân đối với những người thu mua tạo nguồn
- Đầu tư liên doanh liên kết giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng. Doanh
nghiệp thương mại có thể nghiên cứu khả năng sản xuất khai thác
bằng liên doanh liên kết hoặc ứng trước vật tư hàng hóa máy móc,
vốn tạo nguồn hàng để được vào kinh doanh
- Tổ chức hệ thống thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp một
cách kịp thời chính xác.
3. Các hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất bao gồm các hoạt động xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là hoạt
động nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ.
Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng:
- Kích thích việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
- Hướng dẫn thị hiếu của khách hàng
- Giúp cho thương nhân xây dựng một hình ảnh đẹp về mình, về hàng
hoá của mình
Đỗ Thị Thu Hà 11 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
- Giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về thị trường để góp phần
tránh rủi ro, giảm chi phí kinh doanh
- Góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của thương nhân
Các hoạt động xúc tiến thương mại:
- Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách một cách gián
tiếp và đề cao những ý tưởng về hàng hoá, dịch vụ thực hiện theo yêu
cầu của chủ thể quảng cáo phải mất tiền
- Tham gia hội chợ triển lãm thương mại
- Trưng bày giới thiệu hàng hoá: là hành vi thương mại của thương
nhân dùng hàng hoá để giới thiệu quảng cáo với khách hàng về sản
phẩm hàng hoá của mình nhằm xúc tiến thương mại
- Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
bán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh cuả mình bằng
cách làm cho khách hàng những lợi ích nhất định
- Xúc tiến bán hàng trực tiếp là một quá trình trong đó người bán tìm
hiểu khám phá gợi tạo để thu hút đáp ứng yêu cầu của khách hàng tại
nơi bán hàng
Xúc tiến thương mại có nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để
hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ
yếu sau:
- Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo ra lòng tin của họ với chủ
hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ với chủ
hàng
- Phải có những tài liệu về hàng hoá, về hướng dẫn lắp ráp sử dụng
- Bán thử sản phẩm được thực hiện sau khi đã quảng cáo, bán thử sản
phẩm để tìm hiểu quy mô và cường độ mua hàng từ đó dự đoán nhu
cầu của khách để đi tới bán hàng trực tiếp
Đỗ Thị Thu Hà 12 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp bánh kẹo
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, vai trò của người bán
hàng đang chuyển dần sang người mua, lúc này người mua đóng vai trò quyết
định đối với nền sản xuất chung của xã hội. Vai trò của người mua được đề
cao, hướng hoạt động bán hàng phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, sau những thời kỳ nhất định hoặc đột
xuất khi có vấn đề nào đó, công ty phải đánh giá hoạt động bán hàng. Những
chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:
* Tỷ lệ hoành thành kế hoạch doanh thu:
là toàn bộ số tiền thu được trong quá trình tiêu thụ hàng hoá bao gồm:
doanh thu bán hàng,tiêu thụ từ dịch vụ thương mại …
tỷ lệ HTKH=
TRkh
TRth
*100%
trong đó:
tỷ lệ HTKH:tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%)
TRth:doanh thu thực hiện
TRkh:doanh thu kế hoạnh đặt ra
Tỷ lệ hoành thành kế hoạch cho biết thự hiện so với kế hoạch doanh
thu thu được là bao nhiêu
*chỉ tiêu tốc độ vong quay vốn kinh doanh
SVvkd=
Vkd
TR
Trong đó:
SVvkd:số vòng quyay vốn kinh doanh
TR:tổng doanh thu
Vkd :vốn kinh doanh
Chi tiêu nay cho biết một đồng vồn đầu tư vào sản xuất sẽ thu được
mấy đồng doanh thu
*lợi nhuận:
Đỗ Thị Thu Hà 13 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
+tỷ xuất lợi nhuận theo số vốn sản xuất (Pvsx)
Pvsx=
%100*
Vkd
LN
Trong đó
LN: tổng lợi nhuận
Pvsx :tỷ súât lợi nhuận theo số vốn sản xuất
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn bỏ ra sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận
+ Mức độ sinh lời theo doanh thu thực hiện
mứcdoanhlợi =
%100*
TRth
LN
Chỉ tiêu này cho biết trong 1 đồng doanh thu thu được từ hoạt động tiêu
thụ thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận
+ Mức doanh lợi tính theo chi phí
mức doanh lợi=
%100*
Cp
LN
Trong đó:
Cp: tổng chi phí
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
* Năng suất lao động
N
Dt
W
=
¦
Trong đó :
W:năng suất lao động
Dt doanh thu
N:số lao động
* chỉ số tốc độ phát triển bình quân
T
=
1
1
−
n
Y
Yn
trong đó:
T
: tốc độ phát triển bình quân
Yn:mức tiêu thụ cuối kỳ
Đỗ Thị Thu Hà 14 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét