Động cơ, tính cách, cảm xúc của người tiêu dùng

Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
Nhóm 5
5
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
TPHCM, tháng 12 năm 2011
DANH SÁCH NHÓM 5
STT Họ và tên MSSV
Nhóm 5
6
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
1 Trần Thị Hương Giang 030325090016
2 Lê Phùng Quang 030325090191
3 Trần Bảo Trâm 030325090122
4 Trần Nhã Uyên 030325090395
5 Nguyễn Lê Hoàng Yến 030325090402
Nhóm 5
7
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
Nhóm 5
8
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]

Nhóm 5
9
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
I. Động cơ
Nhóm 5
10
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu
có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý như đói,
khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy sinh từ những trạng thái
căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh
thần. Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người
hành động theo chúng ngay lập tức.
Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh. Một động cơ
(hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành động.
Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng.
Nhóm 5
11
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
1. Các lý thuyết về động cơ
Các nhà tâm lý học đã phát triển những lý thuyết về động cơ của con người. Trong số
những lý thuyết nổi tiếng nhất có ba lý thuyết là lý thuyết của Sigmund Freud, của Abraham
Maslow và của Frederick Herzberg. Những lý thuyết này chứa đựng những hàm ý hoàn toàn
khác nhau đối với việc phân tích người tiêu dùng và chiến lược Marketing.
a. Lý thuyết động cơ của Freud
Freud cho rằng những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của con người phần lớn
là vô thức. Freud thấy con người đã phải kìm nén biết bao nhiêu ham muốn trong quá trình lớn
Nhóm 5
12
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
lên và chấp nhận những quy tắc xã hội. Những ham muốn này không bao giờ biến mất hay bị
kiểm soát hoàn toàn. Chúng xuất hiện trong giấc mơ, khi lỡ lời, trong hành vi bộc phát. Như
vậy là con người không thể hiểu được đầy đủ những động cơ của chính mình.
Ví dụ: Nếu Lan muốn mua một máy tính xách tay, thì cô ấy có thể mô tả động cơ của mình
là muốn làm việc có hiệu suất hơn khi đi công tác. Nếu nhìn sâu hơn thì có thể thấy cô ấy mua
máy tính để gây ấn tượng đối với những người khác. Nếu nhìn sâu hơn nữa thì có thể thấy cô
ấy mua máy tính vì nó giúp cô cảm thấy mình có vẻ sang trọng và đúng mốt hơn.
Nhóm 5
13
Hành vi khách hàng
[ĐỘNG CƠ, TÍNH CÁCH, CẢM XÚC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG]
Khi Lan nghiên cứu những nhãn hiệu cụ thể, Lan sẽ phản ứng không chỉ với những khả
năng nêu lên của chúng, mà còn cả với những điều khác nữa. Hình dáng, kích thước, trọng
lượng, vật liệu, màu sắc và tên nhãn hiệu của mỗi máy tính đều có thể gây ra những liên tưởng
và cảm xúc nhất định. Khi thiết kế máy tính, các hãng sản xuất phải nắm được tác dụng của
các yếu tố nhìn, nghe và sờ làm nảy sinh những cảm xúc ở người tiêu dùng có thể kích thích
hay ức chế ý định mua sắm.
Những người nghiên cứu động cơ đã đưa ra những giả định lý thú và đôi khi kỳ quặc về
những gì có thể nảy sinh trong đầu người mua khi xem xét những sản phẩm nhất định. Họ cho
rằng:
Nhóm 5
14

Xem chi tiết: Động cơ, tính cách, cảm xúc của người tiêu dùng